如何做好一名會(huì)展銷售?
對(duì)于會(huì)展銷售而言,要想完成公司制定的目標(biāo),做好會(huì)展?fàn)I銷,就需要具備一定的銷售技巧,同時(shí)保持良好的心態(tài)。在日常銷售過程中,會(huì)展銷售人員需要不斷復(fù)盤,及時(shí)地改進(jìn)自己的不足之處。
孔子曰:吾日三省吾身。所以,會(huì)展銷售人員需要經(jīng)常地進(jìn)行自我省察。下面就介紹8個(gè)問題給你,經(jīng)常自己?jiǎn)栆幌伦约海└魑唤梃b參考。
1.你提供的會(huì)展及服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的最大好處是什么?
客戶最關(guān)心的通常是這個(gè)會(huì)展是否能為他們帶來(lái)理想的效果;邀請(qǐng)到的消費(fèi)者是否對(duì)于客戶有針對(duì)性;有多少同行,會(huì)展的規(guī)模及影響力是否足夠大,且能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù);會(huì)展場(chǎng)館的基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全等。
2.你作為銷售能為客戶解決什么痛點(diǎn)嗎?
客戶的痛點(diǎn)一般上不會(huì)輕易表現(xiàn)出來(lái),這就需要會(huì)展銷售去主動(dòng)引導(dǎo),并事先準(zhǔn)備好并且提出一些封閉性的問題,在溝通中逐漸發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn),并且有針對(duì)性地進(jìn)行解決。
3.你能用三到五句話講清楚你所銷售的會(huì)展并盡力讓客戶心動(dòng)嗎?
會(huì)展銷售人員的開場(chǎng)白是很重要的,應(yīng)該用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言,來(lái)向客戶介紹展會(huì)的價(jià)值以及特色。比如說(shuō)我們的展會(huì)已經(jīng)積累了多少買家資源,有多少參展商來(lái)參與,有多大的展示面積,在業(yè)界有多大的影響力等等,增強(qiáng)客戶的自信心,提升他們的興趣度。
4.你能至少講出一個(gè)你成功銷售的案例嗎?
做會(huì)展銷售是一定要學(xué)會(huì)講案例的。從過往成功的案例中,會(huì)讓你的客戶產(chǎn)生啟發(fā)與共鳴,在大多數(shù)情況下客戶就會(huì)受到鼓舞,決定去試一試。但在講述案例的時(shí)候,一定要根據(jù)實(shí)際情況來(lái),詳細(xì)生動(dòng)地將案例展現(xiàn)出來(lái)。
5.你的會(huì)展有哪幾個(gè)方面和別家類似的會(huì)展不一樣?
你的會(huì)展最大的特色是什么 ,可以是展會(huì)歷史悠久、規(guī)模大、主辦方實(shí)力強(qiáng)等,來(lái)讓客戶留下深刻的印象,從而來(lái)區(qū)別于其他的類似會(huì)展。由此再進(jìn)一步向客戶說(shuō)明,歷史悠久能為客戶帶來(lái)什么,規(guī)模大對(duì)于行業(yè)的正面影響是什么,主辦方實(shí)力強(qiáng)對(duì)于客戶的意義是什么等。
6.你如何證明你的會(huì)展的確有效果?
會(huì)展是否有效果最好的證明有三,一是老展商的回頭率,回頭率超過30%通常都是不錯(cuò)的;二是會(huì)展的整體展示面積比去年上漲的程度;三十會(huì)展中的一些領(lǐng)頭企業(yè)的情況,這些企業(yè)的帶動(dòng)性是值得客戶去關(guān)注的。
7.你的售后服務(wù)如何保障客戶的利益?
客戶在購(gòu)買后,有問題時(shí)是否能在時(shí)間找到你,可以將手機(jī)聯(lián)系或者微信聯(lián)系作為主要溝通方式,同時(shí)還要留下QQ和郵箱等聯(lián)系方式。若你不能及時(shí)解決問題,需要提前告知客戶最方便的處理問題的方式。
8、你如何說(shuō)服客戶立即簽單?
讓客戶盡快簽單是每位銷售人員必須了解的銷售技巧,很多談好的單子就是因?yàn)橥械臅r(shí)間過長(zhǎng),一直未簽而導(dǎo)致最后的死單。銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好幾種讓客戶信服的方式促成盡快簽單。
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